בוחרים לפי הבעיה שרוצים לפתור, לא לפי שם מוצר. שמונה תחומים, ובכל אחד הסימן שמזהה אותו, מה משתנה בפועל, ואילו מוצרי Zoho משתתפים.
ברוב הארגונים אחד או שניים מהתחומים למטה מוכרים מיד. שם נמצא הכאב האמיתי.
לא איזה מוצר נכנס, אלא מה יעבוד אחרת ביום שאחרי. זה מה שמצדיק פרויקט.
המוצרים הם תוצאה של האפיון. לפעמים צריך אחד, לפעמים שלושה, ולפעמים אף אחד.
הסימן שזה אתם: אתם לא יודעים מה צפוי להיסגר החודש בלי לשאול כל נציג בנפרד.
לידים מתפזרים בין מקורות, ההיסטוריה של הלקוח יושבת אצל איש מכירות אחד, ותחזית נבנית מהערכות בעל פה.
הסימן שזה אתם: אתם משקיעים בשיווק ולא יודעים איזה ערוץ הביא עסקאות, רק כמה לידים הגיעו.
קמפיינים רצים במקביל למכירות בלי חיבור, ולכן אי אפשר לדעת מה עבד באמת ומה רק ייצר רעש.
הסימן שזה אתם: לקוח מתלונן שפנה ואף אחד לא חזר אליו, ואי אפשר לבדוק אם הוא צודק.
פניות מגיעות בדוא"ל, בטלפון, בצ׳אט ובוואטסאפ - כל ערוץ חי בנפרד, ולכן אין דרך לדעת מה נענה, מה דחוף ומה פשוט נפל.
הסימן שזה אתם: עובד חדש מגיע ביום ראשון בלי מחשב, כי מי שאחראי על זה היה בחופשה.
קליטה, נוכחות וגיוס תלויים בזיכרון של אנשים, והמידע האישי מפוזר בין תיקיות ותיבות דואר.
הסימן שזה אתם: אתם מגלים שפרויקט מתעכב רק כשהלקוח שואל, ולא כשזה קרה.
לוח הזמנים חי בגיליון שרק אדם אחד מעדכן, ואין דרך לדעת מה תלוי במה או כמה שעות באמת הושקעו.
הסימן שזה אתם: הישיבה מתחילה בוויכוח על המספרים במקום בהחלטה.
כל מחלקה סופרת אחרת ואיש לא כתב מה בדיוק נחשב, ולכן אותה שאלה מקבלת שלוש תשובות שכולן נכונות.
הסימן שזה אתם: אותו נתון מוקלד ידנית בשתי מערכות, וכולם התרגלו לזה.
תהליכים תלויים באדם שיזכור להעביר מידע הלאה, ואישורים ממתינים בתיבות דואר בלי מועד.
הסימן שזה אתם: כשעובד עוזב, אף אחד לא בטוח מה היה אצלו ואיפה זה עכשיו.
מסמכים יושבים בכוננים אישיים, החלטות מתקבלות בקבוצות פרטיות, והידע הארגוני תלוי בשניים-שלושה אנשים.
זה המצב הרגיל, ולא סימן שמשהו אצלכם חריג. בפגישת אפיון נדרג לפי כאב מול מאמץ ונחליט במה מתחילים - כי הטמעה של הכול בבת אחת היא הדרך הבטוחה ביותר שאף אחד מהם לא ייכנס לשימוש.
